Ser un buen comercial pasa además de por un talento innato por otras dinámicas que hay que tener en cuenta como la búsqueda de información sobre los clientes, estar atentos a las nuevas oportunidades, desarrollar las habilidades necesarias para vender, plantear negociaciones en términos aceptables, etc. Las empresas lo saben y gastan tiempo y esfuerzos en formar a sus equipos comerciales. No queda otra si se quieren resultados.
Pero en algunas ocasiones, quizá hemos tenido que, si dirigimos un equipo, analizar como uno de nuestros empleados a pesar de tener todo lo que hemos comentado no despunta en ese ranking de vendedores de la empresa. ¿Qué ocurre entonces? ¿Qué no se está haciendo?
Una cosa es la teoría y otra la práctica como se suele decir. Para que nos entendamos, si un vendedor no es capaz de ponerse en el lugar del cliente, no sintoniza con él o influye en su forma de pensar, y menos si carece de confianza en si mismo y no maneja las emociones que puedan aparecer de uno y otro lado, todo ese trabajo previo, esa formación, no servirá de mucho.
Las emociones, tan comunes y tan complicadas en muchos casos de gestionar. El cliente recibe al vendedor con una emociones derivadas de las expectativas que tiene sobre la entrevista y la necesidad que tiene del producto que le quieren vender. En la entrevista se juntan ambas emociones, las del potencial comprador y las del comercial y se irán modificando a lo largo de ella.
Si el vendedor es capaz de detectar las emociones, tanto las propias como las del cliente, habrá encontrado ese punto diferencial que le puede hacer estar arriba o abajo en el ranking de vendedores de su empresa. Detectar sus propias emociones le llevará a tener la oportunidad de evitar actitudes nocivas para el proceso de venta y detectar las de la persona que tiene enfrente hará que entienda la situación en cada momento.
Fuente: Equipos y Talento
Foto: Desafío Coaching
