La famosa comedia de enredo “La importancia de llamarse Ernesto”, del genial dramaturgo Oscar Wilde, ilustra muy bien el enredo en el que están diseñados algunos de los programas de incentivos que conocemos. The importance of being Ernest, título original de la obra en inglés, es en realidad un juego de palabras donde el nombre Ernest y el adjetivo earnest (franco -honesto) se pronuncian igual. La trama de esta afamada comedia muestra al espectador, en tono de humor, la cantidad de situaciones ridículas y embarazosas que se pueden generar por no ser claro en los mensajes, en la manera de presentarse, y cómo las distintas interpretaciones de una misma realidad confunden incluso al más cabal.
Los personajes de la obra inspiran los cuatro puntos cardinales para diseñar un programa de incentivo exitoso, y no perdernos en una comedia de enredo:
1.- Elige el nombre adecuado. “Llámalo incentivo”. Por definición, un incentivo es una acción comercial encaminada a conseguir un extra. El incentivo puede ser táctico o continuado en el tiempo, pero tiene que ser la recompensa por conseguir algo más. Habitualmente se mezcla con palabras como bonus, variable, retribución en especie. Un incentivo no es por definición un complemento al salario habitual, no son derechos adquiridos, sino algo excepcional que ganas por un logro significativo, de manera puntual.
2.- Haz que sea especial. “Un verdadero premio”. La tentación de ofrecer incentivos monetarios es fuerte, los participantes quieren dinero, o algo que fácilmente se convierta en dinero, tipo bonos regalo. El riesgo es que deja de ser memorable en el momento en que termina usándose en la compra habitual del súper y, por tanto, se olvida el esfuerzo y la recompensa. Regalos materiales, experiencias, joyas o viajes aumentan el efecto recuerdo.
3.- Haz que sea sencillo, fácil y entendible. “Menos es más”. Te pido esto, te doy esto a cambio. Muchas veces la presión del presupuesto nos lleva a complicar el modelo con ponderaciones, índices correctores, condiciones llaves… El participante tiene que ver la oportunidad de ganar, si lo enredamos en exceso, se acaba perdiendo y no entra en el juego, o desiste a mitad de camino.
4.- Haz que sea honesto. “Diseñado para ganar”. Un incentivo es una invitación a participar y a ganar más, pero el participante siempre tiene la opción de desistir, y lo hará sin duda, si no somos capaces de diseñar algo que sea justo. Le pedimos un esfuerzo extra, pero le tenemos que ofrecer un marco en el que si se esfuerza lo pueda conseguir. De nuevo, la presión del presupuesto nos puedes llevar a hacer que sea desproporcionado para el participante y podemos tener el efecto contrario. No solo que no participe, sino que se desmotive, pensando que no es justo y transparente.
En la comedia de Oscar Wilde, las chicas tenían claro que solo se casarían con un hombre llamado Ernesto; los chicos, en cambio, se enredan en una compleja trama de mentiras y medias verdades, que desmotiva a las jóvenes y les hace dudar. La recompensa final, el matrimonio para los 4, solo llega cuando se aclaran todas las dudas y los cuatro consiguen el premio de casarse con su amado. Ernest – Earnest – Franco – Honesto es la secuencia que deshace la trama de Oscar Wild. Extra – Memorable – Fácil y Honesto es la secuencia que garantiza el éxito de tu próximo programa de incentivos.
